单店利润200万,疫情下连开4店,一家县

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来自山东德州的赵连伟医生，基层行医20余年，在年创立了属于自己的连锁品牌——开元红连锁诊所。从最初的一个大夫，发展到现在80人的成熟团队，从1家夫妻店到现在的11家形态丰富的医疗机构（包括8家中西医诊所、2间城镇卫生室、2家日间照料中心和1家艾灸康养中心），未来，他打算走出县城，在市区也能开一家属于老百姓的开元红诊所。

本文来源：诊锁界

作者/口述：开元红连锁诊所赵连伟

1从无人问津到最多一天看人

赵连伟本科是中西医结合专业，年白手起家开了一家自己的诊所。刚入行的他缺乏一定名气和客人，许多患者到诊所来不是为了看病，而是来问“你会不会量血压？”“会不会看这个那个的”……在赵连伟看来，当时一天能有一位病人找他打吊针，都会觉得倍感信任。

虽然早年诊所门可罗雀，但赵连伟并不心急，他选择沉下心来学习研究基层如何用中西医结合的手段看病。凭借过硬的扎针技术，之后找他的病人越来越多，不到2年，赵医生的诊所在本地小有名气，随着门诊人次的增加，赵医生的妻子也加入到诊所的日常出诊中。

开元红连锁诊所的第一家店

声名鹊起后，赵连伟诊所平时的门诊量保持在~人次，门诊量最高峰可达到一天人次。“那时候非常辛苦，仅每天输液的有人左右，医生也是战战兢兢、提心吊胆，当听到小孩子一哭，就心跳加速，生怕有什么问题。”

2诊所转型：疫情之下连开4店

随着对门诊发展的规划和大环境的认识，赵医生认为，再这样做下去，身体会垮掉。

年，他开始着手建设团队，确定了开元红诊所以中医治疗为主、专科治专病的发展路线，辅用如贴敷、小儿推拿、中药方剂等绿色疗法，在儿科诊所，坚决避免使用抗生素。

确定了发展规划，聚集了志同道合的团队，开元红诊所的门店数量肉眼可见迅猛增加，在5年之内新增了7家诊所、2家卫生室。团队人数也拓展至80余人，其中80%是医护人员，包括13名主任、副主任医师，坐诊医生以主治医和执业医师为主。其他另有15名负责诊所的行政、客服、市场营销人员等。

年底，赵连伟租下了两套房子，装修成中医诊所，计划在春节过后开业。突发的新冠疫情出乎所有人意料，许多运营不佳的诊所撑不住关门、转让，但开元红团队在疫情考验之下，在3月和4月份咬着牙先新开了2家。

在疫情高峰过去的6月~9月，开元红旗下的另外两家诊所也开启试营业，还有两家日间照料中心也在9月装修完毕，只等验收后营业。

为什么开元红能够逆势而上，疫情期间新开四家诊所？

赵连伟认为，“疫情加速了我对开分店这件事的认知，因为人们都更加注重保健、更加认识中医，国家政策也偏向于发展中医，所以我决心在医养结合和慢性病管理项目上加快发展步伐。”此外，开元红的中医专科专病，相对传统的大全科、内科等有更为精准的医疗受众，加上连锁体系和服务体系的打磨，有足够的体系应对市场的考验。

赵连伟医生在第三届中国诊博会会场分享

3基层专科连锁模式：开元红连锁诊所

开元红的首家门店保持着很高的运营水平，日门诊量在到人左右，客单价在50~80元之间，年营收可以实现1万左右。

新开门店定位：“小而精”“贴合百姓”，精准专科治专病。面积：~平方米客单价：30~50元人员配置：2名医生+3名护士支付手段：开通医保，善用医保诊疗特色：在普病的基础上，根据医生的特长开设妇科、鼻炎专病、疼痛、肠胃等特色专科。如创始人赵医生本人擅长儿科康复、语言障碍、多动症、脑瘫等领域的诊治。特色产品：外加中医绿色疗法，包括中药颗粒、散剂；小儿透皮技术；小儿推拿。

在赵连伟的规划中，新诊所的客单价要保持在30~50元，并且客单价可以动态调整，随着病人的增加、技术的提高、门诊量提升会有二八法则的增长和病情需要的增长。

根据赵连伟的经验，第一年是诊所的缓慢沉淀期，运营情况较好的新店，第一年能实现20~30万元的利润，之后根据大夫的情况和门诊发展的情况而定。

在第三年，诊所能进入爆发期，实现单个医生人次/天以上的门诊量，在年，开元红连锁医疗集团旗下成熟的连锁单店，年利润已经达到万以上。

4基层连锁发展的4大策略

一、基层诊所更要讲究定位

基层诊所大多是从无到有、从有到优，一点点做起来的，高大上的诊所当然是非常好的，但要考虑居民的就医习惯，做到4个合适的定位。给诊所经营者定位（医疗初心），给诊所定位（普惠与否、走不走医保），给医生定位（特色技术专病专治），给身边的老百姓定位（人群、购买力、诊疗需求）。

除了最早的门店外，开元红的新店都保持“大专科，小综合”的模式，每个大夫都有自己专科的病，如不孕不育、颈椎病、偏瘫康复。

二、基层人才的招育留

连锁诊所在最初两年里，主要是建章立制，培养人才，人才是基层医疗的一个难点。

招：开元红诊所融合县域特色，采取了医德为先的招聘模式——“孝文化”，招收员工的第一标准是考察人品：面试环节就通过问题来考量，面试结束后有专人去当地考察人品、了解老百姓对医生的感觉，再去评估是否能成为诊所合适的合作人选。

育：重视医生培训。开元红诊所在招聘上偏年轻化，大都在45岁以下，更多是年轻的、刚毕业的医学生，更容易培养规范的用药习惯。为了实现“治疗方案、诊断思路同频”以保证诊疗质量的标准性和稳定性，诊疗规范是必须的，在医生入职后进行一个月的基础培训，正式上岗后最好保持每周有一个固定时间做持续培训。

留：基层医生的诉求比较直接：工作上顺心、愉快，工作有方向、有目标，能够得到提升。想留住医生人才，一方面是互信中培养的感情，另一方面是建立起行之有效的长效机制。开元红团队成员采取工分制、星级员工评定制度，根据执业年限、学习能力、门诊业绩综合评定。

还有第三点，让诊所的医生有主人翁意识，能以合伙人的身份参与到诊所运营中来。受疫情影响，诊所关门3个多月没有营收，但赵连伟还是照常给团队发了每个月22万元的基本工资。

三、品牌印象——主打“百姓”

无论是做多店连锁，还是做单体的大型门诊部，一定要开创自己的品牌。

以开元红为例，主打的品牌印象是“百姓”。为什么叫“百姓”呢？开诊所的初心是让身边的亲人、老百姓受益，让身边的孩子少长病、不长病、少痛苦，不止用来要求诊所团队自己，也要让老百姓知道他身边有一个守护者，这就是打造百姓品牌。

四、人无我有——特色夜诊

开元红诊所还做了一件事情，让位于县城的一家㎡的门店开展24小时营业。夜间会有两个男医生值班，夜诊的门诊量不大，且员工的人力费用更贵，整体成本开支会加大，但开元红一直坚持做了3年，目的是让老百姓在身边有急症的问题随时都可以得到救治、转诊，目的就是让老百姓受益，强化打造百姓品牌。

5三线以下城市，基层医疗发展的思考

1、基层当前面临人员少、人口结构老龄化、孩童化的大趋势，提升整体医疗水平、坚持专病专治的发展策略，能让基层医疗人在危机中寻找机遇；

2、国家政策也趋向于诊所、私人诊所的发展，家长医学素养的提高，知晓抗生素的危害，对基层中医理论技术（中药透皮敷贴、小儿推拿、雾化吸入等）的发展也带来了一些机遇；

3、发展跨区域合作的机遇：基层医疗以县、甚至乡镇为服务范围，在口碑传播上具有地域上的局限性，如果能够与不同县级市的医疗机构开展合作，形成连锁体系，能够有助于整个基层诊所的规范化、集团化发展；

4、基层诊所人肩负着一种使命：让患者对基层诊所有信心，对基层医生有信心，普及老百姓对于基层医疗≠“低水平”医疗的认知！

挽起袖子来加油干、一起干，让诊所人的未来更美好！

//来源：诊锁界作者/口述：开元红连锁诊所赵连伟

//编辑：太白

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